语苏职场(10分钟)专注提升你的职场通用力!
今天的职场主题是《演讲应用场景之三:销售》。
从今天开始,语苏职场为热爱学习的你,准备了《10个演讲应用场景》,我们列出了工作和社交等相关的10个演讲应用场景,当你遇到类似场景的难题时,可以直接打开相应场景的课程并找到答案。
今天,我们来说说,第三个场景“销售”。
销售并不是一个简单的工作,销售有非常多学问,学会演讲的技巧会对你的销售有很大的帮助。
例如,在朋友的小型聚餐、聚会场景,怎样把合适的产品推荐给他们,并让他们有兴趣进一步了解呢?
第一,多说“你”,少说“我”。
销售的原则是让客户觉得自己需要这个产品,而不是你要销售这个产品。
在介绍你的产品的过程中,请坚持一个沟通原则:多说“你”,少说“我”。当你的演讲从客户的角度出发时,要让他们知道你才和他们是一边的,这样更容易得到他们的认可。
你和一群好友聚会时,想推销一款口红雨衣。
你在社交群里发聚会邀请时写明:为保证秀色可餐的聚会氛围,特别强调,淡妆出行,期待美美的你!这可以为讨论口红雨衣打下伏笔。
聚会现场,女人们开始喝茶、喝咖啡,多多少少,口红印会留在杯子上。
这个时候就是你开口的最佳时机。“亲爱的,你们看一下,你的口红印是不是留在杯子上了?每次就算特别小心也还是不能避免,你是不是挺烦的?前两天,我看了篇文章说‘在社交礼仪中,把口红印留在杯子上是一种不礼貌的表现。不让口红沾杯,或者及时小心擦拭掉口红印,是女人修养的表现’。所以啊,你们有没有想过要一支不会留印子的口红呢?”
这时,你把自己的杯子转个方向给大家看,没有口红印的干净杯子呈现了出来。你可以在此时向大家发问:“为啥我的口红没留印子呢?来,给大家分享一个我最近买到的好东西——口红雨衣。简单地讲,就是在口红的外面穿一层雨衣,再也不怕口红印留在杯子上、蹭在衣服上了,再也不用频繁补口红了,真的超级好用。而且,你原来的口红也可以继续用,只是在你的口红外面再加涂一层防护就可以了。很方便吧?正好我包里带着呢,你们要不要试试看啊?”让对方愿意试,是成功销售的第一步。
全程保持“多说‘你’,少说‘我’”,会更容易让大家接纳你,接纳你讲的话,接纳你推荐的产品。因此,不妨一试。
第二、礼物心态
销售人员面临的最大的心理障碍是不知该如何开口要价,特别是面对朋友的时候羞于谈钱。古语云:“君子喻于义,小人喻于利。”好像只要一谈钱,自己就容易变成小人。
要克服这种心理,只有你真正觉得这事儿对对方有用、有价值。如果你自己都觉得这个产品没什么用,或者你觉得它的价值没有那么大,那么我也不建议你把这个产品推销给别人。但如果你真的觉得它有用、有价值,就可以坦然地推销它。
接下来,回到具体的场景,例如:客户参加了你们公司的“演讲实战班”,她觉得效果不错,她想做分销推荐朋友报课,又担心赚朋友的钱不合适,怎么让她坦然去做这件事?
提问开场:实战班具体在哪些方面帮到你了?(你可以基于前期收到的反馈)?
举例呼应:我们有个学员也是这样的,学完演讲,演讲水平没提高多少(这里可以自嘲一下),沟通能力的提升倒是立竿见影,在原材料价格暴涨的情况下跟供应商沟通,供应商不但没涨价,还打了折。
鼓励推广,破除执念:讲话啰唆、理不清逻辑,确实影响着很多人的工作和生活,你这么做是在帮助别人,解决他们的问题。有一点分成只是从策略上引导和鼓励大家去帮助别人,这一点点钱只是公司想到的最好的鼓励方式(此刻,你要保持的送礼物心态)。其实如果你没有向朋友推荐课,她也可能在别处报班学习演讲和沟通。你把优秀的课程推荐给她,就是给她最大的帮助。
我们来再来举一个真实的场景,你现在是一名销售员,正好有一名顾客走进店内,你该如何与客户顺利开场呢?
第一, 开场白一定不要谈及销售。
这时你脸上挂着笑容,手里拿起一个东西朝他走去,快接近他时说“你好”,然后继续往前走,等到要经过他时,转过身对他说“我可以问一个问题吗?”这时顾客一般都不会拒绝。然后,你说,“你买了这么多好东西,今天在打折吧?”而这时顾客可能会说:“哦,没什么,刚好遇见打折,就顺手多买了点。”
你看,这样顾客就不会只是简简单单地回答你只是随便看看,而是会与你聊聊他刚才的购物经历,从而打开你们之间闲聊的模式,让原本对立的关系,逐渐转变成朋友的关系。曾有一句话这么说:“销售实质卖的不是产品,而是你和客户之间的信任。”由此可见,一个好的开场白是有多么的重要。
第二, 开场白应该是鼓励交流的问话。
我们已经知道销售员和顾客是天然对立的两类人,想让对立的关系变为朋友的关系,首先最该做的就是先化解顾客的抵触情绪,建立起彼此之间的信任。而在打破抵触情绪的过程中,人与人的交流是最关键的。所以第一句打招呼的话应该是一个提问。比如,我能问你一个问题吗?你身上这件大衣的风格我很喜欢,请问是在哪买的?你买了好多这家店的商品,请问他们在做什么活动?等等。
开场白应该鼓励销售员和顾客进行双向交流,而不是只有销售员一直在不停地说。如果你想更好地促进双方的交流,那么开场提问就应该更多地使用开放式的问题,而不是封闭式的问题。比如,同样是问商场的客流情况,你不能只是简单地问:“商场的人多吗?”而是应该问:“商场的人流现在是什么情况?”努力地用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。避免那些让对方只能简单地回答是或否的问题。
第三,开场白应该独特、真诚、与众不同,能够勾起交流的欲望。
举个例子,一位销售员看到一位女士推着婴儿车走进店里,很多人可能会说:“多漂亮的小宝贝。”但他并没有,他只是说了:“多漂亮的小宝贝啊,你从哪儿拿的?”一个风趣幽默的开场白,立马让顾客开怀大笑了起来,也拉近了彼此之间的距离。
这一点可能对许多销售员来说比较困难,因为每个人不一样,有可能你这么说能打动这个顾客,却可能会引起另一个顾客的不满。所以这就要求销售员不停地学习,不仅要掌握销售方面的专业技能,同时还要了解人性,并懂得说话的技巧,在适当的时机对适当的人说出适当的话。
最后,我们来总结一下这节课的内容。怎样把合适的产品推荐给顾客,并让他们有兴趣进一步了解呢?
第一,多说“你”,少说“我”。
第二、礼物心态,包括提问开场,举例呼应,鼓励推广,破除执念。
好了,今天的课程《演讲应用场景之三:销售》就到这里啦!欢迎明天继续《演讲应用场景之四:汇报》。
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